亚博永久官网,你需要一點「小心機」

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有工作經驗的朋友一定知道,在團體裡要把一件事情做好,最難搞定的往往不是技術,而是人。

很多事情即使訂了目標、技術也可以達成、甚至預算人力都沒有問題,但最終計畫仍以失敗收場,這背後的原因正是因為人性。

這邊我來舉一個真實的案例。

在美國的亞利桑那州有一個國家公園,裡面擺放著許多珍貴的化石,但也因此引來一些遊客順手牽羊,為此管理機關特別立了一個標語:「每年在此有14噸的化石失竊,請大家不要破壞的環境。」

結果你猜有用嗎?

這個標語不立還好,立了這標語之後,化石的失竊率反而暴增4.7倍,怎麼會這樣呢?

因為從心理學的角度來看,這個標語其實觸發了遊客的從眾心態,大家看到標語之後反而會覺得:「原來這麼多人都拿了化石,那我也要拿,不然就虧了!」

你看,就算是原本立意良善的策略,倘若忽略了複雜的人性,結果可能會事與願違甚至弄巧成拙。

但是反過來說,如果我們能了解人性背後的心理機制,或許就能夠讓事情朝我們想要的地方發展。

這邊我也舉一個我在職場時的體悟。

在我還是職場菜鳥的時候,有次公司邀請了一位名人來演講。活動就快開始了,禮堂裡卻沒幾個人,這讓主辦的HR相當憂心,他每層樓跑上跑下,氣急敗壞地催促大家:「快點快點...講堂都沒人,大家趕快去聽一下啦!」

但即使如此,大家還是意興闌珊,甚至沒幾個人起身。

而當我站起來準備去聽演講,坐我旁邊的前輩小聲跟我說:「小姚,你也太老實,都沒人去你幹嘛去呀!」

那時我才20多歲,這件事情令我印象非常深刻。當時的我坐在演講廳裡也沒專心聽講,滿腦子都在想:「為什麼大家都不願意配合?如果有天我也主辦活動,那我該怎麼辦?」

大約也是在那個時候,我養成了閱讀心理學的習慣。當時立志要當管理顧問,也想當主管的我,隱約地覺得搞懂「人性」應該是避免不了的功課!

多年後,我碰到了同樣的難題:當時的我在紐約推動一個顧問案,為了讓面的工作能順利運行,事前必須要舉辦管理培訓。

但過去大家對上課都意興闌珊,所以我非常焦慮,原本也想一個個打電話去催促大家來上課。可是想起台灣那位HR的慘痛經驗,我知道硬逼或哀求都是行不通的,於是只好轉而求助心理學。

心理學中有很多研究,談的都是「如何聰明地影響他人」這件事,我發現「損失厭惡」這個概念很棒。

根據心理學家的研究,人們常覺得自己已經擁有的物品或是權益,特別有價值,那我們就可以順著這個心態走,強調對方如果「不做」我們建議的事,就會「失去」這個高價值的所有物,對方為了避免這個損失,很可能就會順從我們的建議。

於是我完全沒打電話催促,也沒發邀請函,只寫了一封短信給各部門的主管,大意是這樣的:

「基於新系統即將上線,會需要各部門提供全新的報表。顧問團隊特別舉辦一場培訓,傳授各位專案管理必備的知識與訣竅。但由於講師鐘點費成本較高,而且教室資源不足,我們僅開設一個梯次,共20個名額。有需要請回信預留坐位,我們以申請順序決定錄取與否。」

結果如何呢?

我才寄出信件,不到兩個小時,就已經收到40多份申請,還有主管怕搶不到名額直接來電抱怨,說這麼重要的課程怎麼可以只開一個梯次。

隔天連客戶的協力廠商老闆也來電,說他們也想要上這個課程,願意自掏腰包,問我能不能加開...

我的目的本來就是讓所有人都能參加這個培訓,所以這個結果完全就是我期待的,接下來我「勉為其難」多開了幾梯次,大家還非常感謝我。報名之後還像「如獲至寶」般地參加課程,甚至有廠商從紐約上州開數小時車進城就為了來上我的課,這樣空前的成效,也讓我的主管對我這個來自台灣的小子另眼相看!

其實在這件事情中,我巧妙地運用了厭惡損失與從眾心態兩個行為心理學的原理。

首先,我先強調如果錯過這次培訓可能會造成的損失,根據人性機制中討厭喪失的天性,成功地說服其他人來參加培訓。

而一開始設定一梯20人的名額很快便供不應求,形成一種「這次培訓很熱門」的形象,也讓更多人想要來一探究竟。

後來,我繼續運用心理學的技巧,引導大家準時交報告,成為公司史上第一次把數百個專案的報告收齊,還因此獲得績效獎)、激勵團隊成員進度加速、讓客戶記得並兌現他給我的承諾、還有讓主管把他內心的想法一五一十告訴我...

老實說,我當時真的覺得心理學比所有的專案管理書都還管用!

常聽到有人抱怨「人性險惡」,但我覺得「人性」多半是中性的,是千萬年自然演化而來的。

而人性是好是壞都是我們加諸的觀點,重點是我們能否了解它的邏輯,並藉由它達成目的,我認為這會比純粹抱怨更有建設性一些!

這也是我設計【專案心理學】這門新課程的原因。這門課是以心理學為底,探討行為背後的動機,最後結合我自己二十年來的實務經驗,教你用聰明、優雅、且不著痕跡的方式影響他人,進而促成合作。

歡迎對這堂課有興趣的朋友,來和我們一起提升職場軟實力!

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成大土木所與美國西北大學專案管理雙碩士、識博公司共同創辦人、普錸資訊資深副總、國際專案管理師(PMP)、甲骨文與微軟認證顧問。曾任紐約市環保署顧問、MWH Global, Inc.專案控制經理,參與國內外多項大型專案並擔任百大企業之諮詢顧問。擅長以詼諧的筆觸以及理性的思維來探討生活中的大小事。文章常轉載於《商周》、《天下》、《經理人》等媒體。與張國洋合著《三年後你的工作還在嗎?》以及《沒了名片,你還剩下什麼?》。

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